Commencer par pourquoi

Pourquoi, comment, quoi. Voici le célèbre « cercle d’or » théorisé par Simon Sinek il y a quelques années de cela. En résumé, le chemin de la réussite commence par « POURQUOI ».

Le POURQUOI, point de départ de la réussite

Commencer par « POURQUOI ». Voilà qui a de quoi laisser pantois la plupart des internautes entrepreneurs qui eux se demande « comment réussir ». Mauvaise pioche. Généralement, le pourquoi semble bien clair, limpide. Et en fait, pas tant que cela, voire pas du tout.

Commencer par « POURQUOI » est important, car il remet de l’ordre dans les idées et la communication. Le « COMMENT » vient après le « POURQUOI ». Et c’est d’une logique implacable.

Si vous ne savez pas « POURQUOI » vous faites les choses, vous ne les ferez jamais avec l’intensité que réclame le « COMMENT », et vous passerez à côté de la réussite.

Avant de penser COMMENT, pensez POURQUOI

Commencer par « POURQUOI » : Vous pouvez tourner le truc dans tous les sens, c’est limpide. « POURQUOI » est-ce que je fais telle ou telle chose, et ensuite, « COMMENT » je la fais.

Le « POURQUOI » est une arme des plus puissante pour interroger votre esprit et entrer en contact avec vos motivations profondes.

Vous demander « POURQUOI » vous oblige à chercher les mots, à préciser aussi finement que possible les sentiments qui vous habitent, qui vous animent.

Sans cette précision, il est impossible de savoir et comprendre « POURQUOI ».

La réponse toute faite est un piège

La première fois où la chose m’est apparue clairement, c’était un soir devant ma télé en voyant une bande-annonce pour une émission qui passe sur Discovery Channel « Voyage dans l’espace-temps ».

Un programme qui aborde des questions existentielles, essentielles, pertinentes. Dans cette annonce, il est dit : « Savez-vous ce qu’est une réponse ? C’est une mort, un terminus, la fin. Tout commence avec une question. Les questions font les révolutions, les avancées… »

Tout ne finit certes pas avec une réponse, car une réponse engendre de nouveau un « POURQUOI ».

Le POURQUOI par l’exemple

Le recherche du « POURQUOI » nous guide vers ce que nous avons de plus profond.

En voici un exemple

– Je veux gagner plus d’argent !

– Pourquoi ?

– Pour acheter une maison avec un jardin

– Pourquoi une maison avec un jardin ?

– Parce que je veux être propriétaire, parce que je veux mettre ma famille à l’abri, recevoir mes amis, je veux aussi que mes enfants puissent profiter du jardin pour jouer.

Nous pourrions encore « descendre » d’un cran ou deux et chercher un peu plus loin, et nous voyons là apparaitre déjà les « motivations profondes ».

Nous sommes passés d’un très générique et sans goût « je veux gagner de l’argent » à une motivation bien plus relié à la personne : la sécurité de la famille.

L’exemple est assez générique pour que vous puissiez comprendre la mécanique du « POURQUOI » et comprendre à quel point elle peut être puissante.

Le POURQUOI, socle de la vie

Le « POURQUOI » peut donc être utilisé dans tous les domaines de la vie, et c’est bien sa force. Son objectif est de vous aider à vous prendre conscience de ce qui vous anime réellement, de ce que sont vos réelles motivations.

Le « POURQUOI » est le socle et la base de votre personnalité, de vos ambitions. Vous pouvez choisir de l’ignorer, vous pouvez penser que vous avez déjà parfaitement identifié ce qui vous pousse à agir.

Pourquoi donc les réponses à un « POURQUOI » sont-elles si puissantes ?

Dans les faits, qu’est-ce qui nous pousse à agir ? Savez-vous vraiment « POURQUOI » vous avez créé votre entreprise ? Savez-vous vraiment « POURQUOI » vous avez créé votre blog ?

À l’heure actuelle bon nombre de personnes se concentrent sur qu’elles font (COMMENT) et non « POURQUOI » elles le font. C’est pour cette raison qu’il existe tant de personnes qui abandonnent en cours de route, parce qu’elle ne trouve plus de sens à ce qu’elles font.

Le sens du POURQUOI

« COMMENT » faire quelque chose ne donne pas un sens à ce que l’on fait. Le sens découle du « POURQUOI ».

Le « COMMENT » est une action qui doit exprimer un « POURQUOI ». Pour être fort, puissant, le « COMMENT » doit se nourrir de votre « POURQUOI ».

Alors, qu’est-ce qu’un pourquoi ?

Le « POURQUOI » est une conviction, et j’irais plus loin encore. Le « POURQUOI » est une croyance. C’est cette croyance qui va vous donner la foi et donner à votre « COMMENT » sa force d’impact.

Pourquoi les gens vous suivraient ?

Sur internet, des millions de personnes cherchent

  • « COMMENT » avoir plus de followers sur Instagram, sur Twitter, sur Facebook,
  • « COMMENT » avoir plus de visiteurs sur leur blog,
  • « COMMENT » devenir riche,
  • « COMMENT » séduire l’être aimé,
  • « COMMENT » faire revenir son ex,
  • « COMMENT » changer rapidement sans effort,
  • « COMMENT » ceci, ou cela…

Jamais elles ne se posent la seule question qui vaille la peine d’être posée : « POURQUOI » (est-ce que les gens me suivraient / est-ce qu’elle ou il m’aimerait / …) ?

Pourquoi est-ce que des inconnus viendraient à vous suivre ? Parce que vous voulez plus d’abonnés ? Parce que vous voulez devenir plus riche ? En quoi cela les concerne ? En rien. De fait, ils n’ont AUCUNE raison de vous suivre. Aucune.

Vous ne partagez aucune croyance, aucune émotion avec eux. Émotionnellement, il ne se passe rien, vous ne nourrissez pas leur affect.

Certains réussissent pourtant avec un « POURQUOI » d’une rare pauvreté « aider les autres ». Pour cela, ils créent des « blogs marketing » ou de « développement personnel » dans lesquels ils répondent à ces questions : « comment avoir plus de followers | argent | succès | amour ».

Le marketing à papa, la vente façon années 60

Effectivement, en « marketing des temps modernes » ils font très bien ce qui est dit dans les livres : identifier un problème, un besoin, y apporter une « solution ».

Pourtant, ceci reste une vaste supercherie, une manipulation qui joue d’abord sur les mots. Identifier le besoin.

La confusion entre besoin et désir

Dans le monde occidental, nos besoins primaires sont déjà comblés. Si vous êtes sur internet avec votre smartphone, votre ordinateur de bureau, ou votre tablette, c’est que vos besoins primaires sont déjà couverts.

Nous ne sommes alors plus dans le besoin, mais dans le désir. Pour vous prémunir de cela, demandez-vous « pourquoi aurais-je besoin de ce produit ? »

Les marketeux comptent sur vos désirs, vos envies de consommer pour que vous justifiiez vous-même l’achat d’un produit.

Nous avons le droit d’avoir des désirs, nous avons le droit (et le plaisir) d’y succomber parfois. Pour autant, il est dangereux pour chacun de nous de nous laisser diriger par nos désirs et de faire fit de nos croyances.

Le marketing aujourd’hui est devenu un vaste champ de manipulation au milieu duquel vous cavalez avec une cible accrochée dans le dos. Les promesses d’une « vie meilleure » et la guerre des prix étant l’essence que l’on vous met dans le moteur pour remplacer votre « POURQUOI ».

Quelques POURQUOI pour se sortir des pièges marketing

  • « POURQUOI » acheter tel téléviseur ? votre film en sera-t-il meilleur ?
  • « POURQUOI » acheter telle formation miracle alors que vous sentez le piège ? Serez-vous vraiment « riche » en l’achetant ?
  • « POURQUOI » acheter telle montre onéreuse ? L’heure sera-t-elle meilleure ?

Posez-vous la question suivante : qu’est-ce qui motive réellement vos actes d’achats ?

« POURQUOI » avez-vous créé (ou allez-vous créer) votre entreprise, votre blog ? En quoi croyez-vous ? En quoi avez-vous envie de croire ? Qu’est-ce qui vous pousse à sortir du lit le matin ? Pas ce que vous faites, mais bien ce « POURQUOI » vous le faites.

La raison d’être de l’Humain

L’être humain a besoin de croire en quelque chose pour le guider et donner un sens à sa vie. C’est aussi ce qui le rapproche des autres. Croire et appartenir à un groupe qui partage ces mêmes valeurs sont deux piliers de l’existence.

Sans cela, nous ne sommes plus que des cartes bleues sur pattes à la merci de mercantiles entreprises dénuées d’éthique.

L’essence de la réussite

Le « POURQUOI » est l’usine qui fabrique l’essence dont votre esprit a besoin. Cette essence, c’est la FOI. Avoir foi en soi, croire en soi, sentir que ce que nous faisons est juste, en accord avec nos principes, nos valeurs, nos croyances. Beaucoup de coachs parlent d’alignement. Je préfère la cohérence. Question de sémantique.

Je vous le disais, nous avons besoin de croire en quelque chose, et de la croyance nait la foi, ce qui nous fait bouger.

C’est aussi pour cela que le storytelling est largement (et assez mal) utilisé dans le marketing. Une Histoire véhicule une vision du monde et des valeurs. Et les valeurs sont attachées aux croyances.

Des valeurs vraies, authentiques et à partager

La notion de croyance, de foi et de valeurs vous semble désuète ? Il est alors bon de savoir que les gens n’achètent pas « CE QUE VOUS FAITES » mais bien « POURQUOI VOUS LE FAITES ».

En cela, la notion du « POURQUOI » de Simon Sinek rejoint ce que dit Seth Godin sur le marketing : « les consommateurs sont les complices de votre histoire. Ils achètent plus votre histoire que votre produit. »

Le « POURQUOI » est donc important pour savoir où vous souhaitez vraiment aller, et il est également important dans votre communication.

Inspirer les autres

Nombre d’entrepreneurs communiquent sur leur produit et justifient ensuite leurs actions en fonction de ce produit. Le (mauvais)  schéma de communication est donc le suivant :

QUOI > COMMENT > POURQUOI

Dans le cas présent, rien de très inspirant. Et c’est pourtant dans ce schéma que la majeure partie des entreprises, grandes ou petites, communiquent.

Elles savent ce qu’elles font. En revanche, pourquoi elles le font, en dehors de générer des bénéfices en « répondant à un besoin », personnes ne saura vous le dire. Est-ce que vous avez envie d’adhérer à cela ? Il est fort à parier que non.

L’entreprise ne nous offre aucune raison de croire en elle, elle ne dégage aucune valeur, elle ne nous permet pas de nous identifier, de nous approprier quelque chose. Elle vend un produit, et parfois même un très bon produit, comme les smartphones Samsung.

Mais elle ne dégage rien de rien. Elle vend, à tour de bras, en usant de « stratégies marketing » axées sur le prix, les promotions et les caractéristiques de ses produits. Rien d’exaltant, rien d’inspirant.

Communiquer dans le bon sens

C’est aussi ce que font nombre d’entrepreneurs sur la toile. En dehors des pseudo gourous du blogging soi-disant professionnel, qui eux vous vendent de l’argent et peuvent donc se passer d’un vrai POURQUOI, la majorité des entrepreneurs individuels utilisent les « bénéfices clients » pour se démarquer.

Et forcément, c’est compliqué de vendre, parce qu’ils ne sont pas seuls sur leur marché et que la concurrence fait la même chose, avec les mêmes bénéfices.

Prenons la chose dans l’autre et partons ainsi :

POURQUOI > COMMENT > QUOI

En partant de votre raison d’être là, en partant de vos valeurs, de vos croyances, il devient tout de suite plus simple de communiquer. Les mots viennent plus naturellement, le « COMMENT » est plus clair, plus audible, plus impactant.

Et en bout de chaine, le produit vient parachever une communication cohérente et limpide.

C’est APPLE qui utilise (utilisait, car les temps se gâtent pour la Pomme) à merveille son « POURQUOI » pour se démarquer de la concurrence. Et à ce titre, avez-vous déjà étudié d’un peu plus près les pages de ventes d’APPLE ? Je vous invite à le faire. Un modèle du genre.

En travaillant votre « POURQUOI », vous allez donner l’occasion aux internautes de pouvoir croire en quelque chose, et c’est bien de cela dont ils avant tout besoin. Croire est une des raisons d’être de l’être humain. Donnez-lui l’occasion de croire en ce que vous faites, bien plus qu’en votre produit qui n’est pas réellement différent de celui de vos concurrents.

En revanche, si vos valeurs peuvent être proches, la façon dont votre cœur va les exprimer, les mots que vous allez choisir porteront votre empreinte.

Et vous verrez alors à quel point il est plus facile de communiquer ainsi, sans avoir recours à toutes les techniques de manipulation chères aux copywriters et autres marketeux.

Ce n’est pas avec des artifices manipulatoires que l’on créé des fans, c’est bien en leur donnant une raison de croire que l’on touche leur cœur, et c’est ainsi que les gens vont se mettre à parler de vous, peu à peur, et contribuer à votre succès.

Alors, POURQUOI en conclusion

Parce qu’ils vont partager les mêmes valeurs que vous, alors ils seront à vos côtés. Et l’argent n’est pas une valeur du cœur, c’est un moyen. Partagez donc de vraies valeurs avec votre public. On parle aussi d’émotions. Et de la croyance naît des émotions fortes et sincères. 

  • Vous souhaitez vendre aux bonnes personnes ?
  • Vous aimeriez inspirer votre communauté ?
  • Vous aimeriez créer entreprise fiable,
  • Vous avez envie de monter un business durable ?
  • Demandez-vous quel est votre « POURQUOI » ?
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